肖云华

在中国服务业的GDP仅占全国的25.67%的市场上，发展服务业具有极大的潜力，而旅游业做为服务行业的典型代表，平潭县是位于福建省东南部与台湾隔海相望，平潭县就成为发展两岸关系的重要枢纽。同时，石牌洋景区是平潭县的标志性景区，而发展石牌洋景区是提高平潭县经济的重要手段，也间接地为两岸关系做出贡献。

一、石牌洋景区营销现状

1、石牌洋景区的产品策略分析

石牌洋是纯天然形成的自然景观。礁盘上的两个巨大海蚀柱挺立在海中央，可谓大自然的鬼斧神工。礁盘上除了两根石柱外还有大大小小的景点共10处左右，加上广阔的沙滩，是游客避暑、度假、游玩的最佳选择，游客可在沙滩上远观石牌洋，也可乘坐游轮到礁盘上近距离感受两块巨石，站在礁盘抬头看天，有种瞬间被大自然吞噬的感觉，可以释放平日里的压力。

2、石牌洋景区的价格策略分析

一个真确有效的价格策略，可以让石牌洋景区在竞争中脱颖而出，占据优势，起到吸引游客的重要作用。应根据石牌洋景区的实际情况制定出价格策略。

差别定价，在价格作出选着时，应该着重考虑到石牌洋景区自身的特点和存在的问题，可已根据游客的数量进行差价定位，组团来的，人数达到一定数量实行优惠政策。在淡季和旺季时也要实行差别定价，在淡季降价，鼓励游客在淡季也过来旅游。

心理定价策略，利用游客对游玩的目的和出发点不同，以及对景区的游玩项目不同，揣摩游客心理，采用心理定价策略，可以根据市场细分的结果，对不同项目的需求量进行统计，然后制定相关的价格。

二、石牌洋景区营销中存在的问题

1、推广渠道狭窄

（1）宣传力度不足，石牌洋景区的广告宣传目前只是采用传统的宣传方式，采用印刷广告单，而这些广告单的发放范围也比较窄，一般都集中于旅行社和酒店以及餐饮类餐厅的大堂，让石牌洋景区处于被动的状态。虽然，在旅行社是一个很好的选着，可以通过旅行社将石牌洋景区推出去，不仅可靠而且可以接到多数的旅游团，但是在景区处于淡季时期，旅行社的作用也随之下降。

（2）宣传方式不够新颖，电视媒体进行传播，电视媒体传播是一个传播速度快，涉及面广，但是时效也是非常快的，存在的周期也是非常短的。而石牌洋景区投放的电视频道选着的是平潭卫视，而且一般只在6点10分播出，也仅占8秒钟左右。所以电视广告给石牌洋景区带来效益是短暂的。

2、服务质量存在问题

旅游业是服务性特性极强的服务行业，在整个旅游过程中服务贯穿整个过程。

在平潭县石牌洋景区，一是旅行社计调负责推荐旅游路线、食宿安排、旅游车接待等一系列的服务，但是，在此过程中往往会出现旅行社计调人员为了赚取额外的收入，将在安排过程中偷工减料，这是旅游景点存在的弊端。

二是是导游人员从客源地接团再到接下来的整个行程中的服务，但是有些导游没有足够的知识填充，和对工作的积极性甚至存在索要小费、回扣等现象。

3、旅游产品分布不合理

石牌洋景区虽然景点有10处左右，但是，分布都过于广泛，不够集中，这样游玩起来也不是特方便，使整个行程过于散漫不够紧凑。景点开发程度也不够全面，旅游设施也不够完善，虽然政策上支持旅游景点开发，但是实施效果较差，还没有完全贯彻到底。

三、针对石牌洋问题的营销对策分析

1、合理规划旅游产品

对于石牌洋景区，首先要对旅游产品进行包装，要在所有景点之间建立相互连接的桥梁，比如在两个岛屿之间吊桥，或者提供游轮等，供游客选着。再者要对景区种植一些绿化，在海边可以有乘凉的地方，由于平潭岛的土壤属于碱性土壤而且沙质比较多，应该可以种植俄国的木麻黄树种，木麻黄是耐碱性植即可以防风固沙而且还是四季常青，可以在酷暑的炎热中增加一道绿色，也能为游客遮阳。还能借鉴海南岛在海边种植果树，成为采摘活动进行开展，为石牌洋景区增加商机。

2、合理调整石牌洋景区的定价体系

在第二章中有提到价格策略主要是差价定价和心里定价，在此基础上对于价格还要制定更符合石牌洋景区发展的价格策略。

套票定价，对于游客购买景区内不同项目的景点和娱乐项目的数量进行区别定价。购买整个套票的价格比购买部分套票的价格来的更加的优惠，以吸引游客，做到薄利多销。

3、增加体验营销方式

为了增加沙滩特色，可以开展一些比赛项目或者组织一些活动，以便吸引更多的顾客。如划船比赛， 在沙滩的某一个点上设为起始点，把终点设在石牌洋的礁盘上，最先到达的那支队伍则为冠军，可以多设一些奖项以便鼓励游客参与，对于获奖者都给予石牌洋纪念品赠送。这样不仅可以吸引到更多的顾客，还可以推广石牌洋的纪念品;捕捞体验，游客可以组团参与捕捞活动，亲身感受渔民的原始生活。游客们还可以和渔民一起出海撒网，了解捕鱼的整个过程。在拉网时齐唱捕鱼歌，以鼓励自己。当然，拉上来的所有成果，游客们都可以自由分配，也可以用来晚上露营时烧烤。